بازاریابی عصبی چیست؟

بازاریابی عصبی چیست؟

برای پاسخ به سوال بازاریابی عصبی چیست؟ ، باید بگوییم که بازاریابی عصبی ترکیب دو علم بازاریابی و عصب شناسی است . بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ (NeuroMarketing) یکی از حوزه های جدید در بازاریابی است که از تکنولوژی های پزشکی مانند عکسبرداری مغزی (FMRI) برای مطالعه بر روی واکنش مغز به محرک های بازاریابی، استفاده می کند.

بازاریابی عصبی برای تشخیص بهترین روش بازاریابی از روش های بالینی عصب شناسی استفاده می کند. بازاریابی عصبی با تهیه اسکن هایی از مغز در حالت هایی مانند ، تصمیم برای خرید، انجام خرید، پرداخت هزینه کالای خریداری شده انجام می شود. به این ترتیب بازاریاب ها می توانند برای نحوه بازاریابی خود تصمیمات درستی بگیرند. با مطالعه مغز در هنگام خرید بازاریاب ها می توانند برای سهل کردن انجام معاملات به فرمول های جدید و کاربردی تر دست یابند.

نتیجه بازاریابی عصبی چیست؟

بازاریابی عصبی مطالعات کاملی بر روی مشتریان و خریداران انجام داده و نتایج آن در کتب، مجلات و روزنامه ها منتشر شده است. اگر بخواهیم نتیجه کلی از این مطالعات را بیان کنیم باید بگوییم که مطالعات بازاریابی عصبی نشان داده است که مغز انسان در هنگام خرید بیشتر با احساس خود خرید می کند و نه با منطق خود، این نکته یک سوال برای ما ایجاد می کند: آیا باید از منطق در بازاریابی و فروش دوری کنیم؟ خیر،  بخش منطق مغز باید احساس رضایت مناسبی داشته باشد. در غیر اینصورت معامله ممکن نیست.

بازاریابی عصبی به بازاریابان می گوید، مخاطبان در مقابل رنگی خاص یا مدلی از بسته بندی و صدای محصول در تبلیغ یا هنگام استفاده از آن چه عکس العملی نشان خواهند داد.

چگونه یک بازاریابی و فروش براساس بازاریابی عصبی را انجام دهیم؟

گام اول : با توجه به مطالعات انجام شده شما هنگام بازاریابی باید ابتدا مغز را وادار به پذیرش سخنان خود کنید، این جمله به این معنی است که منطق مغز را قانع کنید که خرید کالا و خدمات ارائه شده شما امری منطقی است.

گام دوم: باید احساسات را وارد بازی کنید. در اینجا شما باید با مشتری دوست شوید ولی یادتان باشد این دوستی نباید بخش منطق مغز را قلقک دهد. یعنی اینکه دوستی خود را بشکلی ابراز ندارید که بخش منطق مغز شما را پس بزند.

گام سوم: مهمترین گام در فروش و بازاریابی کار با بخشی از مغز است که وظیفه رفع نیاز های روزانه مانند غذا خوردن، آب نوشیدن و غیره را به عهده دارد. در این بخش شما باید مشتری را قانع کنید که خرید محصول و کالای شما یکی از نیاز های مشتری را برطرف میکند.

مثال های عملی در بازاریابی عصبی:

آیا می توان برای بازاریابی عصبی مثالی کاربردی ارائه داد؟

بله قطعا می توان مثال های کاربردی در بازاریابی های عصبی را ارائه داد در اینجا می توان این مثال را بعنوان یک مثال ساده از بازاریابی عصبی ذکر کرد:

در مثال زیر برای ساده تر شدن و قابل فهم بودن، یک فروش ساده در یک مبل فروشی را توضیح داده ایم.

یک فروشگاه مبل را در نظر بگیرید که یک مشتری برای خرید یک مبل راحتی وارد آن شده است شما بعنوان یک فروشنده می خواهید بر اساس اصول بازاریابی عصبی شانس فروش مبل را بیشتر کنید. به این ترتیب دیالوگ های خود را به این صورت شروع کنید.

سلام و احوال پرسی گرم ولی کمی رسمی، سوال از نوع کالای مد نظر، تا اینجای کار شما برای مشتری احترام قائل شده اید و باعث شدید که بخش منطق مغز او برای ماندن و دیدن نمونه مبل های احساس آرامش کند.

در گام بعد باید منتظر پاسخ مشتری باشید. سعی کنید کمی از مشتری فاصله بگرید تا از رفتار او متوجه تمایل او شوید. در این بخش ما می دانیم که ممکن است مشتری بخواهد مبل راحتی بخرد ولی مغز او در بخش تصمیم گیری برای نیاز های اولیه، مشتری را به خرید یک مبل کلاسیک تر سوق دهد و یا برعکس.

با توجه به اینکه در صورتی که از مشتری سوال کنید او جوابی را که مغز منطقی می دهد را بازگو می کند، ولی خرید مشتری در نهایت بر اساس نظر بخشی از مغز است که به آن مغز قدیم می گویند و برای رفع نیاز های ضروری تصمیم گیری می کند باید بر اساس مشاهدات خود عمل کنیم.

گام بعدی سنجش اختلاف بین خواسته بیان شده مشتری و تمایل رفتاری او می باشد. اگر بعنوان یک فروشنده متوجه شدید که مشتری اعلام می کند که مبل راحتی می خواهد ولی مبلمان های کلاسیک را برای بیشتر مورد توجه قرار می دهد. باید وارد عمل شوید و به مشتری پیشنهاد مبل نیمه راحتی و یا نیمه کلاسیک بدهید.

توضیح: مشتری اعلام کرده مبل راحتی می خواهد ولی مغز او به او اجازه خرید مبل راحتی را نمی دهد. اگر به او بگوییم مبل کلاسیک بخرد، مغز منطقی او با ما مخالفت می کند. اگر به مشتری طبق گفته خود او مبل راحتی پیشنهاد دهیم مغز قدیم او مانع خرید خواهد شد. به این ترتیب ما با استفاده از یک واژه به نام مبل نیمه راحتی هم بخش منطق مغز را قانع کرده ایم و هم با نشان دادن مبل های کلاسیک ساده بخش احساسی مغز را قانع کرده ایم و به این ترتیب فروش تسهیل می شود.

یک قدم دیگر در این فروش تعیین زمان ایجاد دوستی است. هنگامی که مبل نیمه راحتی را به مشتری معرفی می کنید کمی از رسمی بودن خود بکاهید و کمی با مشتری صمیمی تر شوید. از شوخی های مناسب سن و جنسیت مشتری استفاده کنید. و شروع به صحبت های کمی خصوصی تر مانند شغل و سرگرمی های مورد علاقه مشتری بکنید و یا در باره شهر محل تولدش بپرسید. از پاسخ های مشتری برای ایجاد صمیمت بیشتر از طریق گفت گو های کوتاه استفاده کنید.

در این گام شما مغز منطقی را مختل می کنید و مغز میانی را که وظیفه حفظ ما از خطرات را دارد را فعال می کنید. باید مراقب این بخش از مغز باشید. این بخش اگر شما را دوست تشخیص دهد، شما برنده اید. اگر شما را یک فروشنده سود جو تشخیص دهد باخته اید. از اغراق درباره کیفیت مبل و توضیح جزئیات ساختاری در مبل در این بخش از فروش بشدت بپرهیزید. حتی در صورتی که مشتری از شما سوال تخصصی کرد. جواب هایی کلی به او بدهید.

مثلا در پاسخ به سوال چوب مبل چیست؟ صادقانه به او بگوید تولید کنندگان که میگویند چوب راش ولی خوب، همه می دانیم که میزان کل واردات چوب راش به ایران از چوب بکار رفته در مبلمان ها در ایران کمتر است.

در این بخش به مشتری اعلام کنید که کیفیت چوب های بکار رفته بسیار بالاست و شما خود را متعهد می دانید که از بهترین کارخانجات تولید مبل خرید کنید و در منزل خودتان از همین مبل ها استفاده می کنید. در این بخش می تواند با این سوال که راستی برای نهار خوری چه برنامه ای دارید؟ آیا می خواهید نهارخوری صفحه چوب داشته باشه و یا صفحه شیشه ای؟ و خواستن نظر مشتری در باره هر کدام کاری کنید که مشتری خود را صاحب نظر بداند.

می توان مقالات متعدد چاپ شده در زمینه بازاریابی عصبی را ترجمه و ارائه داد ولی به گمان ما، مثال بالا برای کسانی که در زمینه فروش و بازاریابی تجربه ای داشته اند از صد سطر توضیح کاربردی تر می باشد.

کاربرد بازاریابی عصبی در حوزه های مختلف بازاریابی

بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی در تحقیقات بازار

بیشتر کمپین هایی که از بازاریابی عصبی بهره می گیرند تحت تحقیقات بازار خود از آن بهره می برند. این کمپین ها متخصص در ارزیابی تبلیغات، تبلیغات تجاری، محصول جدید یا حتی اندازه گیری واکنش مخاطبان به پخش تبلیغات و کلیپ های تبلیغاتی خواهد بود.

بازاریابی عصبی در طراحی محصول و بسته بندی

ظاهر یک محصول چگونه به نظر می آید، احساس می شود به عنوان یک موجودیت به طور کلی چه اثری بر تجربه مشتری می گذارد. به کارگیری اصول نورومارکتینگ و انجام آزمایشات آن می تواند بینشی از تاثیرات هیجانی در انتخاب طراحی های مختلف را به محققان نشان دهد.

بازاریابی عصبی در قیمت گذاری

بازاریابان مدت های طولانی است که می دانند، قیمت متغیری مهم و تاثیرگذار در موفقیت محصولات و خدمات است. دانش آنکه قیمت چگونه معرفی شود بخشی از ارزش آفرینی بازاریابی عصبی در حوزه ی بازاریابی محسوب می شود.

بازاریابی عصبی در چیدمان فروشگاه

موفقیت یک خرده فروشی به آن بستگی دارد که چگونه تجربه ای دلپذیر را برای مخاطبان و مشتریان به وجود بیاورد و چگونه، محصولات، قیمت ها و تخفیف ها را ارائه و معرفی کند که توجه مخاطبان را جلب کند. بر این اساس صاحبان خرده فروشی ها می توانند از اصول نورومارکتینگ در محیط خرده فروشی خود بهره مند شوند و به این طریق تجربه ای منحصر به فرد را برای مشتریان خود رقم بزنند.

بازاریابی عصبی در تبلیغات

از اصول بازاریابی عصبی برای توسعه تبلیغات و کمپین های تبلیغاتی و ساخت درست آنها استفاده می شود. از آنجایی که تبلیغات اصولاً فرآیندی خلاقانه است، بازاریابی عصبی می تواند از طریق ارزش افزایی به وسیله ی فهم بهتر تاثیر تبلیغات بر روی افراد، بر تبلیغات و موفقیت آنها اثرگذار باشد. نورومارکتینگ در آزمایش تبلیغات، از نظر اثرگذاری آنها بر مخاطبان، توسعه ی قابل توجهی داشته است.

 ۵تکنیک بازاریابی عصبی که هر بازاریابی باید با آن آشنا باشد.

امروزه تکنیک های بازاریابی عصبی زیادی توسط بازاریابان مورد استفاده قرار میگیرد که ممکن است گیج کننده باشد. با توجه به کسب و کارهای مختلف و اهداف متنوعی که دارند تقریبا تمام تکنیک های بازاریابی عصبی ارزشمند هستند، اما خوب است با انواع مختلف آن آشنا باشید تا در صورت نیاز بتوانید از تکنیکی استفاده کنید که با کمترین هزینه بیشترین منفعت را به شما برساند و همچنین در تحقق هدف تان موثر باشد.

۱-از طریق ردگیری چشمی (Eye Tracking) با چشم های مشتریان تان ببینید.

تکنولوژی ردگیری چشمی این امکان را به شما می دهد که از دید مشتریان تان به تبلیغ، محصول و فروشگاه خود نگاه کنید. به این صورت متوجه خواهید شد مشتریان به چه مواردی توجه دارند و الگوهای دیداری آنها در شرایط مختلف به چه صورت است.

۲-نگاهی به فعالیت های عصبی مغز مشتریان بیاندازید.

اگر بیشتر به دنبال آن هستید که ببینید افراد به چه چیزی فکر میکنند بهتر است از تصویر برداری مغزی استفاده کنید. برای انجام اینکار به ابزارهای تخصصی و آشنایی با نحوه کار نرم افزارهای آنها نیاز خواهید داشت. مهمترین و پرکاربردترین این ابزارها FMRI  و EEG هستند.

تصویر برداری مغزی به منظور یافتن دکمه خرید در مغز مشتریان مورد استفاده قرار میگیرد اما محققان عنوان کرده اند که چنین دکمه ای در مغز مشتریان وجود ندارد و در افراد مختلف محرک های مختلف منجر به اقدام به عمل میشود. بازاریابان از این طریق میتوانند میزان توجه افراد به موارد مورد نظرشان را بسنجند، اما همین اطلاعات هم میتواند برای واحد تحقیق و توسعه شرکت شما بسیار سودمند باشد چراکه میتوانید تبلیغ یا بسته بندی را به کار ببندید که مورد توجه مخاطبان باشد. همچنین از این طریق میتوانید اثرگذاری محرک های مختلف را بسنجید و به این ترتیب میتوانید از بهترین المان ها برای بسته بندی یا تبلیغات خود استفاده کنید.

۳- میمیک صورت

لازم نیست حتما به ذهن مشتریان تان نفوذ کنید تا از احساس آنها باخبر شوید، میتوانید از طریق حالت چهره آنها نیز اطلاعات زیادی نسبت به احساسی که دارند به دست آورید. البته این ایده رویکرد جدیدی نیست و تفسیر چهره افراد به زمان چارلز داروین در سال ۱۸۷۲ بازمی گردد. اما چگونه از این اطلاعات به عنوان مزیت بازاریابی خود بهره ببریم؟

همانطور که ابزاری برای ردگیری حرکت چشم و تصویربرداری از مغز وجود دارد حسگرهایی هم وجود دارد که بر روی صورت نصب میشوند و تمام حرکت های صورت را اندازه گیری میکنند. در این موارد انواع ابراز هیجانات و احساسات کدگذاری میشوند و سپس واکنش مشارکت کنندگان براساس این کد گذاری ها تشخیص داده میشوند. مثلا برای لبخند زدن ماهیچه های خاصی درصورت به حرکت درخواهند آمد این موارد به صورت کدگذاری شده نشان دهنده لبخند هستند که در صورت تکرار الگو بازاریابان قادر به شناسایی مجدد آن در رفتار مخاطبانشان خواهند بود وبه این صورت میتوانند واکنش افراد را نسبت به محرک های مورد نظرشان بسنجند.

۴-بازاریابی حسی؛ به کارگیری حواس پنجگانه

المان های عصبی زیادی هستند که میتوانند مخاطبان را در مسیر دلخواه بازاریابان قرار دهند، که با یافتن آنها میتوان فعالیت های بازاریابی را اثربخش تر کرد، بهترین نمونه در این خصوص به کارگیری بازاریابی حسی است.

بازاریابی حسی به نوعی از بازاریابی اطلاق می شود که حواس پنجگانه (بویایی،چشایی، لامسه، بینایی وشنوایی) را شامل میشود.

هدف بازاریابی حسی تاثیرگذاری بر مخاطبان از طریق محرک های حسی است. به همین آسانی که استشام بویی خاص میتواند افراد را ترغیب به خرید کند که نمونه ی بارز آن در بازاریابی رستورانی به چشم می خورد. المان های حسی اغلب منجر به ایجاد تجربه ای دلپذیر در افراد میشوند که اگر به درستی چیده شده باشند منجر به اقدام عمل در افراد خواهند شد. تمام حواس پنجگانه به عنوان محرک های حسی عمل میکنند و کافی است دریابید این محرک به چه طریق میتوانند توجه مشتریان را به خود جلب کنند.

۵-حقه های مغز، متدهای روانشناسی

بیشتر روش هایی که در بالا به آنها اشاره شد برای اکثر بازاریابان حرفه ای در دسترس نیست، اما با این حال حقه های روانشناسانه ای وجود دارند که میتوانند تا حدی مخاطبان و مشتریان تشویق به خرید کنند.

تکنیک های روانشناسانه تا حد زیادی شناخته شده هستند، شاید معروف ترین آنها حقه ی عددی باشد که در قیمت گذاری ها مورد استفاده قرار میگیرد مانند درج قیمت ۲۹٫۰۰۰ تومان یا حتی ۳۹۹٫۰۰۰ و مواردی از این دست که از نظر روانشناسانه با ذهن مخاطب بازی میکنند و آنها در مسیر مورد نظر بازاریابان هدایت میکنند. همچنین قرار دادن و یا عدم قرار دادن برچسب های قیمت بر روی محصولات هم میتواند در خصوص محصولات مختلف و مشتریان مختلف نتایج مختلفی را به همراه داشته باشد، چراکه تحقیقات نشان می دهد هر دوی این راهکار نتیجه بخش بوده اند، بنابراین بهترین کار ازیابی پرسنا برند و شناخت مشتریان است.

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *